紙尿褲市場競爭進入白熱化 門店業績提高竟是他

2017-04-11 10:38

  2016年中國二胎政策的全面開放,母嬰市場的容量也隨之擴大。有研究顯示2018年的新生兒人口預計將達到1808萬人,紙尿褲市場的競爭開始進入白熱化。

紙尿褲市場分析

  市場上除了已經擁有一定市場基礎的進口品牌以外,許多新興的本土品牌也如雨后春筍般紛紛嶄露頭角。在忠誠度較低的快消品領域,為了迅速搶占市場份額,各大品牌紛紛采取了降價措施,紙尿褲市場也陷入了膠著的價格戰。此時,消費者自然會覺得自己是受益者,因為可以以低價來購入商品,但是在此要提醒大家的是價格過度的下降,為了控制成本和利潤,可能會有產品品質無法得到保障的風險。經銷商的相互傾軋也使利潤空間更受壓縮,甚至一部分走向水貨假貨的行列。依此發展,消費者的權益將無法得到保證,最終危害寶寶的健康。

  那么在這樣子的市場環境中,門店應該如何去銷售才能提高自己的業績呢?在價格戰的惡劣競爭環境下,低價促銷成為了擴大銷量、維持業績的唯一手段。為了了解現在母嬰市場各大品牌紙尿褲的價格,記者特意走訪了幾家母嬰用品店。經過調查發現,現在幾乎所有品牌都在搞促銷活動,在售賣的幾大品牌促銷后的單包零售均價大致如下,花王日產:128元、好奇鉑金裝:98元、大王天使:158元、MOONY:108元。幾大紙尿褲品牌的銷售價相較2015年都普遍下降了10%左右,銷售單價的下跌勢必使門店的銷售額也隨之下跌,在這樣的惡性循環中,門店老板根本賺不到錢。

  記者發現,大王天使的銷售價格是最高的,而且比較穩定,幾家母嬰店的銷售價都維持在158元左右。其實這一點正是門店老板需要抓住的機遇,如果門店能將主推商品的重點放在超高端市場的商品的話,銷售同樣的數量,而門店所獲得的銷售額自然會不降反升。例如原先購買128元商品的消費者轉為購買158元的商品,那么從銷售金額來看賣出一包,銷售額就增長了30元,這不正是能讓門店老板們盈利的重要轉折點嗎?

  當然銷售最重要的還是在于商品本身,所以記者也詢問了一下店鋪內的導購,為什么大王天使的售價一直維持在比較高的水平,還能賣得很好的原因。店鋪導購的回答說:“大王天使可是被譽為紙尿褲中的愛馬仕啊。它的品質非常好,摸起來也超級柔軟,消費者用得好,自然回購率也高,現在的消費者比起價格更在乎品質了,所以大王天使即使維持158元的定價,銷售量也是很好的。” 隨著中國消費者的消費升級,從母嬰市場的大數據來看高端和超高端市場的份額是在快速增長的,相比價格因素,安全的、品質好的紙尿褲逐漸成為廣大消費者的首選。不應該刻意追求低價而降低了對于產品品質的要求。大王天使正是這么一款符合現在市場需求的超高端的商品,商品的價格的高低都是有不可分割的因素在其中的,特別是一些正規的大品牌。就如之前所提到的,在商品價格不斷下降的時候, 商品的品質、倉儲和運輸條件等都無法得到良好的保障,在價格戰這樣惡性循環的市場環境中,其實最終受損的還是消費者。

  家電行業價格戰的慘痛教訓歷歷在目,從中我們學習到品牌只有做好品質才是真正維護了消費者及客戶的利益。所以門店老板和經銷商也要學會將自己的銷售重點進行升級,在紙尿褲的價格戰中,只有抓住例如像大王天使這樣子的市場機遇,才能讓自己在競爭中處于不敗之地。

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